モールエスカレーター方式

 顧客へのプレゼンであれ、ミーティング時の発表であれ、ストーリーを語ることは相手を動かすうえで効果的です。ただし、相手を動かすストーリーには、ある法則があります。

 空港などにある、動く歩道を思い浮かべてください。

 空港の広いフロアを短時間で移動するために使われますが、動く歩道は平らです。一つの動く歩道が終わったら、少し歩いてまた同じ動く歩道があります。それがずっと続いていきます。もしストーリーが、この動く歩道のように、ずっと平らな状態で延々と続いたらどうでしょうか。例えば、映画「タイタニック」で、タイタニック号が氷山にぶつかった後、水が足元浸水しているだけの状態が延々と続いたら、きっと観客は飽きてしまうことでしょう。

 次に、エレベーターを思い浮かべてください。

 例えば1階から乗って32階のボタンを押すと、たった数秒で目的階に到着します。もしストーリーが、このエレベーターのように、一瞬でクライマックスに到達したらどうでしょう。例えば、映画「タイタニック」で、タイタニック号が氷山にぶつかった瞬間に沈没してしまう、というストーリー展開です。一瞬でストーリーが終わってしまい、こちらも観客にとっては物足らないことでしょう。

 ではどんな流れがあれば、観客の心が揺れるのでしょうか?

 それが、モールエスカレーター方式です。

 「モール」とはアメリカの郊外によくあるショッピングモールのことです。日本、例えば首都圏の方なら、表参道ヒルズをイメージしてください。エスカレーターを1階分上がると、そのフロアをぐるっと回って次のエスカレーターに乗る、という方式です。デパートなどでも同様の造りになっているところがありますね。ストーリー展開がこのモールエスカレーター方式になっていると、観客の感情が少し高まったところで安定が訪れ、するとふたたび感情の高まりが起こり、安定、また高まり、安定……というように、コントラストが生まれてきます。このようなコントラストが生まれると、人は心が揺さぶられ、心惹かれるストーリーが出来上がるのです。

コントラストにも種類がある

 コントラストには、3つの種類があります:

1. 構造上のコントラスト 2. 感情のコントラスト 3. デリバリーのコントラスト です。

 まず、構造上のコントラストについてご説明しましょう。

 原稿を構成していく際に、セクションごとに意識的に異なる要素を入れていくことです。最初にストーリー、次に統計、事例、市場の展望、動画、大事なメッセージ、と展開させていきます。2016年の民主党大会の際のビル・クリントンのスピーチを例に説明しましょう。

 冒頭から、1971年にヒラリーと初めて出会った時のパーソナルなストーリーが展開されます。その後、統計、ストーリー、事実、ストーリー……というように、構造上でのコントラストが効果的に使われているのが分かります。そして、一貫した大切なメッセージ、ワンビッグメッセージが横串のようにしっかりとすべての要素をつなぎ合わせています。