前回、M社の例を挙げて、事例紹介とストーリーの違いを実例でお見せしました。下記のとおりです。

M社の事例紹介(ケーススタディー形式)

背景:大豆商品を扱う中小企業M社が開発した新商品に類似商品が現れ、この類似商品を開発販売した大手N社により、市場シェアがどんどん取られてしまう状況に置かれた。

課題:大手N社のブランド認知度や幅広い販路に負けず、自社開発商品の売り上げを確実に伸ばし、市場シェアを回復することが喫緊の課題である。

ソリューション:M社独自の特許技術の特徴を、各顧客にも理解してもらえるよう、中小企業ならではの草の根営業活動を行う。また、特許侵害の訴訟を起こすことで、法的措置という側面からもN社と戦う。

結果:N社が自発的に商品を撤退。M社の市場シェア回復。
M社のストーリー(一般的なストーリー形式)

第1幕:M社は新商品開発が得意な大豆製品メーカーで、市場でも常に良い地位を保っていました。ある時、地場産業とも協力しあい、卓上でたった10分で自家製豆腐が簡単に出来上がってしまう、焼き物の器と、豆腐ができる国産大豆の豆乳と、にがりのセットを開発し、市場からの反応は非常に良いモノでした。地場産業に関わる人々からも、地域経済に貢献していると、非常に賛同を受けていました。

第2幕:ところが、M社の新商品の売れ行きを見ていた大手食品企業のN社が、類似商品をあっという間に開発し、販売を始めたのです。大手企業であるN社はブランド認知度もM社の比ではありません。M社は特許侵害として訴訟を起こすと同時に、自社商品にしかなしえない特徴を顧客に地道に訴えかけて回り、顧客離れを回避することができました。

第3幕:その結果N社はいつの間にか同商品を撤退させ、M社は着実に国内外で市場シェアを伸ばしていきました。

「明確さ」が決め手となる3つの要素

 M社のストーリーは事例紹介と比べると、だいぶ興味を持って聞けるのではないでしょうか。

 しかし、ストーリーではまだ不十分なのです。このストーリーを聞いて、「なるほど、学んだな!」と感じたでしょうか? 「そうだったんだ、良かった良かった」で終わって満足ではないでしょうか。もし、子供に読み聞かせる絵本だったり、友人に話して、共感してもらうだけが目的ならこれで十分です。

 ビジネスの場でこのような反応を得ることは、成功とは言えません。もう一歩先まで見据えて、聞き手から何らかの行動を引き出す。つまり、結果を出して初めて成功と言えるのではないでしょうか。

 では、ビジネスにおいて、事例紹介をストーリーへ、ストーリーをさらにコーポレートストーリーへと進化させ、相手を動かすところまで到達するにはどうしたらよいのでしょうか。