人は「コントラスト」に心が揺れる

 ここまで、コーポレートストーリーの作り方をひと通りご説明しました。さらに聞き手を引きつけるストーリー作りのコツとは、なんでしょうか。

 ビジネスにおいて、商談であれ、商品デモであれ、社内ミーティングであれ、伝えたいメッセージを受け入れてもらえるよう、相手を説得する必要があります。しかし人が説得されるためには、頭で情報を理解しただけでは不十分で、心が揺れ動くことが必要です。つまり人は心が揺れると共感しやすいものなのです。

 前回まででご紹介した、よくあるパターンの「事例紹介」では、事実が事実として情報提供されているだけですが、ストーリーになると、登場人物が出てきて彼らがセリフをしゃべり、彼らの葛藤や変化、学びなどが見えます。そういった人間ドラマが見えると、人は、「自分もそうだ! あるある! うちの会社も似たようなことがある!」と、身近に感じることができるわけです。

 では、その「心が揺れる」ストーリーをどう作るか。その大切な要素として「コントラスト」があります。

 人が最もストーリーに引き込まれるのは、ドキドキしたりハラハラする心の動きを感じられるからです。安泰だった状況に、危機や困難が訪れ、解決しそうになったら一難去ってまた一難と、山あり谷ありのストーリーが繰り広げられます。つまり人は、コントラストのあるストーリーに引き込まれるのです。

 例えば、皆さんの好きなエンターテインメント映画を思い浮かべてみてください。

 『スター・ウォーズ』でも『ロード・オブ・ザ・リング』でも『ハリー・ポッター』でも、途中に「ドキドキハラハラ」があって、主人公と一緒に困難をかいくぐり、手に汗を握る体験をするからこそ、最後のハッピーエンドでスカッとしたのではないでしょうか。

 こうした人気映画は、第2回コラムでお伝えした通り、3幕構造になっており、まずは第1幕で、主な登場人物が出てきて、ストーリーの状況設定が行われ、次の第2幕では、その状況に何らかの危機が訪れて、主役の登場人物は、様々な困難が降りかかりながらも、果敢に立ち向かい、危機的状況に変化をもたらします。そして最後の第3幕では、その変化の結果得られた新たな状況が描写されます。

 よく「サスペンスに満ちたドラマ」などといいますが、この「サスペンス」とは、観客に不安や緊張の心理を与え、物語の結末を知ることへの希求を抱かせ、心をつなぎとめる手法のことなのです。

ストーリーは、「モールエスカレーター」方式で

 もし、映画『タイタニック』で、タイタニック号が氷山にぶつかってすぐに沈没していたら、映画がすぐに終わってしまい、聞き手の興味は持続しないことでしょう。これはいわばエレベーターのように、目的地まで急上昇、あるいは急降下するようなストーリー作りです。

 この「エレベーター方式」は、聞き手を最後までひきつけ続け、動かすところまでもっていくことを目的とするプレゼンやスピーチでは、避けたいものです。

 逆にタイタニック号が氷山にぶつかった後に、いつまでたっても足元が浸水しているだけの状態が続いていたら、映画の観客はすぐに見飽きてしまいます。いわば「歩く歩道」のように、どこまでいっても平らな進行だからです。

 この「歩く歩道」方式もプレゼンやスピーチでは避けたいものです。

 ではコントラストを出すためにどういう上がり方がいいのか。それは、「モールエスカレーター」方式です。