ビジネスプレゼンにストーリーを組み込むことで、どれだけ差が出るものなのでしょうか。

 実際に、ストーリーを組み入れることで、一度断られた3億円の投資を獲得できたケースを、ご紹介しましょう。

 クライアントのO氏は実業家で、日本に様々なロシア製品を輸出入している商社を経営していました。取扱商品は実に多岐にわたり、ロシアの食品やお茶、伝統産業品、中古自動車に至るまで幅広いものでした。この会社は日本では事業がどんどん成長しており、O氏は、アメリカ市場へとさらに事業拡大すべく、物流、ITシステムなどに投資する必要があり、投資家を募っていたところでした。

 ところがベンチャーキャピタル数社にプレゼンをしたものの、良い返事はもらえず、資金調達ができていませんでした。そこで弊社の戦略コンサルティングにご相談があったのです。

まず聞き手視点でメッセージを考える

 「自社のアピールも経験も豊富に盛り込んだのに、なぜか反応が薄い。どうすればいいのか」

 こう話すOさんに、彼のプレゼンを見せていただきました。すると、下記のような構成になっていました。

 「私はこれまで20年間この事業を行ってきて、経験値が高く、経営者としての手腕にも自信がある」

 「私自身、そしてスタッフ全員、中古車事業、食品事業、伝統産業品事業、そして調達、物流、貿易業務すべての分野に精通しており、専門知識が幅広い」

 「私は経験と知識、情熱があるので、将来の事業の見通しは明るい」

 同社が展開する商品サービスの詳細や特徴、物流拠点の広さ、そしてこれまでの実績、O氏ほか主要メンバーのプロフィールなどが盛り込まれていました。

 ここで皆さんは、大きな欠点にお気づきでしょうか。

 それは、このプレゼンが、「自分視点」になっている、という点です。

 自分自身の経験や手腕、同社のアピールポイントをふんだんに盛り込んでおり、なかなかよさそうに聞こえるかもしれません。

 しかし考えてみてください。聞き手は誰でしょうか。

 多額の資金を投資することを検討する投資家です。そしてこのプレゼンは「投資を獲得すること」が目的です。

 そのためには、いかに自社がすばらしいかと「宣伝」するのではなく、「聞き手にとっての利益は何か」を示さなくてはなりません。「聞き手視点」でメッセージを構成することが必要なのです。

 そこで、「私の事業に投資すると、投資家のあなたはどのような利益があるのか」という聞き手視点をもとにプレゼンのメッセージを検討しました。

 「ニッチなニーズを埋める物品調達の専門家(19字) 」として、「他社では到達しえない市場の隙間から収益を確実に上げ、高いROIをお約束します」というメッセージに沿って、投資家視点から見た説得材料を揃えていきました。