厳しい環境だからこそ、おもしろい営業ができるはず

 顧客のニーズが不明確な時代において、営業は「顧客のニーズを明確にするパートナー」になる必要があります。そのためには、自分なりの仮説を持って仕掛けることが大切です。それは、営業パーソンが顧客の立場に立ち、顧客に成り変って、顧客が取るべき戦略や施策を企画することです。

 営業はその仮説を持って、顧客のディスカッション・パートナーになる必要があります。あるいは(ちょっと偉そうな表現ですが)カスタマー・コーチングと言い換えることもできます。要は、顧客と対話しながら、顧客の思考をサポートし、顧客が取るべき行動(ニーズ)に気づいてもらうということです。

 時として自分の考えた仮説がはずれることもあります。いや、実際はずれることの方が多いでしょう。それでもかまわないのです。それをたたき台にしてディスカッションし、面談がクリエイティブな場になればいいわけです。その過程で顧客は、自社のニーズを徐々に明確にしていくことができるでしょう。

 「顧客のニーズを明確にするパートナー」になることは、自分が企図したことを顧客に仕掛けるわけですから、大変エキサイティングで、おもしろい仕事です。さらに、顧客はそのような営業パーソンに感謝します。たとえ営業が考えた企画が現実的でなかったとしても、「うちのためにここまで考えてくれたんだ」と思うに違いありません。商談がまとまれば、業績も上がります。仮に失敗したとしても損害はないでしょう。営業はどんどんチャレンジすべきです。