"仕掛ける営業"の研修事例その2「下流にタッチしろ」。

 パソコン周辺機器メーカーのB社は、自社製品を販売店に卸しています。販売店はそれをエンドユーザーに販売します。いまのB社の営業戦略は「下流へ」です。エンドユーザーにタッチしてニーズを直に感じ取ること。そしてメーカーとしてできる提案を行うこと。それは、販売店を中抜きしようという意図によるものではありません。エンドユーザーにおける成功事例をつくり、それを販売店に結びつけて水平展開しようという戦略です。B社の営業部は慣れないエンドユーザー訪問を始めました。そこで必要となったスキルがエンドユーザー分析とニーズの仮説です。営業研修では仮説のディスカッションとロールプレイが繰り返し行われています。

 "仕掛ける営業"はワクワク感があっておもしろいものです。「骨太営業育成プロジェクト」では、その動機付けとスキル習得ができる研修のあり方を考え続けます。