普段の営業活動にコーチング的コミュニケーションを取り入れる

 コーチングは相手に質問を発して傾聴し、相手に考えさせることで、その人の可能性を引き出そうとするものです。コーチに答えながら自分の考えを深め、新たなプレゼンテーション方法を思いついたりして、固定的な顧客訪問活動から脱却するといった効果が期待できます。ただし、営業マネジャーが実際に現場でコーチングを行うためには検討するべき課題があります。

 営業マネジャーは多忙ですから、「まとまった時間を取ってコーチング面談をする」と考えていては長続きがしません。「ショートコーチング」の方法を検討する必要があるでしょう。ここで紹介するショートコーチングとは、「会議室で個別に面談する」というよりも、「日々の営業活動の中にコーチング的コミュニケーションを取り入れる」という考え方です。