「出発前コーチング」の効果

 証券会社A社の営業課長研修において、コーチングの成功事例を出し合ってもらいました。参加者の一人から「出発前コーチング」という方法が発表されました。その営業課長は、部下が客先に出かける前の10分間を取ってショートコーチングを行っていました。課長が部下に「今日訪問する顧客に対して行うべきこと」を問いかけます。それによって、部下は今日の訪問のポイントを再認識できるとともに、新たな提案の切り口や持参するべきセールスツールなどに気づくことができるとのことでした。

「明日へのコーチング」がモチベーション維持に影響

 保険会社のB社では、営業所長が営業パーソンに対して、毎夕ショートコーチングを行っています。それは明日の行動計画を共に考えるのが目的です。営業パーソンにとって辛いのは、明日のアポイントメントが入っていなくて行動予定が立たないことです。それが積み重なって退社していく新人もいます。所長と部下が、デスクサイドコミュニケーションを行って、もっとも効果的・効率的な明日の時間の使い方を考えます。そうやって明日行うことを明確にして訪問準備をし、すっきりした気持ちで帰宅してもらいます。このことは営業のモチベーションを維持することに深く影響しています。