標準的なフレームワークも営業の場で使える

 ほかにも代表的なフレームを挙げてみましょう。たとえば3Cというフレームがビジネスでよく使われます。

  • Company (顧客企業のことを聞いて理解する)
  • Customer (顧客企業の「顧客」を知る)
  • Competitor (顧客企業の「競争相手」を知る)

 法人営業において、営業パーソンが顧客を理解する際のフレームとしてこの3Cを使うことができます。営業パーソンは、訪問する企業の3Cを調べ、聴くべきことも3Cによって準備することができます。部下は上司の顧客面談を横で聞き、3Cに分けながら内容を理解することができます。

 さらに、マーケティングでは4Pというフレームがよく使われます。これも顧客企業を理解するための有効な質問法として活用することができます。

  • Product (顧客の製品・商品を知る)
  • Price (製品・商品の価格を知る)
  • Place (商流や販売店を知る)
  • Promotion (販促や営業方法を知る)

上司がフレームワークで教えると、部下は応用がきく

 フレームを現場で使う訓練ができていると、顧客との会話の組み立てがうまくなります。知識は頭でわかっているだけではなく、使うことができてこそ意味があるものです。このようなフレームを使うトレーニングは営業研修の役割でしょう。できれば営業マネージャーと営業パーソンの共通言語になることが望まれます。

 前記のHearing(聞く)、Proposal(提案する)、Closing(約束する)という3つのフレームがわかっていれば、顧客と面談した後に、より具体的に振り返ることができます。そして部下は顧客に合わせて応用がきくようになります。そうなると、上司も精神論だけを話している場合ではなくなってきます。

 マネージャーが同行訪問の帰り道で新人と話しています。

上司「今やって見せた通りだ。わかったか?」
新人「はい...」
上司「何か質問はある?」
新人「Closingしなかったのは忘れていたからですか?」
上司(む、む、む...)