そして、この「アカウントマネジメント・プロセス」に基づいた営業活動を進めていくという考え方は、ICTソリューション本格化時代にあって、その必要性が一層増してきていると思います。その理由としては、次の3つが考えられます。

  1. 顧客の経営課題→仮説立案のシナリオを考える必要性が“より”増してきた
  2. さらに、ある意味1)よりも、その仮説を案件にするための精密な営業戦術(顧客の誰に自社内の誰と、どんな会話をして、どんなタイミングでどんな案件を発生させたいかの計画)を描く必要性が“より”増してきた
  3. 案件に関わるステークホルダーが増えているため、全員が理解できる顧客に対する全体設計図を描く必要性が“より”増してきた

 1. 2. 3. とも、特にシステムのオープン化以降、協調と競合を繰り返すようになったICT業界の営業・提案活動では以前から言われていることではあります。しかし、その必要性が“より”増してきたのです。その背景には、「経営とICTとの近接化」「顧客内意思決定プロセスの複雑化」「ソリューション提案に携わる社内外専門家の増加」などが挙げられます。

 こういった環境で営業担当者が成果を出していくことを支援していくためには、これまでのような「ネゴシエーション研修」や「アクティブリスニング研修」などのパーツでイベント的に営業研修を企画するのではなく、「アカウントマネジメント・プロセスの実行を支援する」という観点で営業研修を企画することが重要になってくると思います。


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