【ボトルネック2】 (特に若手が)ステークホルダーを巻き込む力

 提案するICTがソリューションに近づくほど、社内外のステークホルダーとの調整ごとが多くなってきます。それはアカウントプランの最後のページにある行動計画をみると一目瞭然です。精密な行動計画が立てられることはよいことだとは思うのですが、難しいのはその実行局面です。特に若手の営業担当者にとっては、年上のSEやコンサルタントに多少なりとも無理を強いることになるので、「立派な行動計画が立てられたのはよいが、実行に際して上手く協力を得ることができない」という結末になるケースがよくあるようです。

 この点を克服するためには、コミュニケーションスキルの強化が必要なのは言うまでもありません。コミュニケーションスキルトレーニングの際の題材としては、アカウントプランで作成した行動計画を使用することが望ましいと思います。コミュニケーションスキルの内容は「相手の存在や立場を慮りながら自分の主張を正しく伝えて動いてもらう」ことで、言い換えると、アサーティブネス(assertiveness)と呼ばれる領域に入るものがよいと思います。

 特に頭脳明晰な若手営業担当者に言えることなのですが、アカウントプランは極めてロジカルに短時間での作成できても、行動計画の実行局面で躓いてしまうケースが多いように見受けられます。見方を変えれば、行動計画の実行を支援するような研修を組んであげることで、若手営業担当者のパフォーマンスは飛躍的に高まるということです。

 ICTソリューション本格化時代の営業活動は、これまでと異なるやり方が必要になります。その大きなヒントとして、「アカウントマネジメント・プロセス」を導入するICT企業が今後より一層増えてくるでしょう。そして今後の営業人材開発の焦点(=研修企画の焦点)は、その「アカウントマネジメント・プロセス」を営業担当者が円滑に進めていくための支援をするという観点で企画することであると思います。


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