クロージングこそしっかりと

 最終的に相手と「合意」していくことがクロージングである。しかし筆者が見るに、このクロージングの詰めが甘いプロジェクトリーダーやSEが多い。そのため、次のポイントに注意してしっかりやってほしい。

 まずは合意するという意欲を示すことである。合意の段階になっても、相手に決めてもらおうと“待ちの姿勢”の人を多く見かける。最終的に判断するのが相手だとしても、「ぜひ決めたい」「合意したい」という意欲を見せることが大切である。

 相手に決めてもらうためにサポートすることも大切である。相手が決断をしないのであれば、「何が引っかかっているのか質問する」「プラスアルファのアイデアを出す」「相手の判断材料を提示する」など、合意してもらうためにできる限りのサポートをする必要がある。もしあなたが買い物に行き、最終的に買うかどうか悩んだときに、店員がどうあなたをサポートするかを思い出してほしい。待ちの姿勢でいることは決してないのではないだろうか。なぜなら、買ってもらわないと接客した意味がなくなってしまうからだ。交渉も同じである。合意しなければ意味がないのである。

 そして最後に、合意事項の確認をすることも忘れないようにしてほしい。口頭や記録などで、お互いに齟齬(そご)がないかどうかをしっかり確認したい。合意したとたんに安心して、確認を曖昧なまま終わらせてしまう人も多い。後になってから認識の違いが発生しないようにしたい。