営業会議では主に売上の達成状況をチェック

 営業会議で主に見るのは、「Revenue Forecast」や「Pipeline Management」。「Revenue Forecast」では売上額の達成状況や達成見込みが確認できる。売上が達成していない場合は売上につながる受注が取れているか(バックログ)、さらにそれが取れていない場合は見込み案件がどれくらいあるのかを遡ってチェックする。もちろん次クォーターの売上が行くかどうかもこの時点で確認する。各数字をクリックすると、その数字を構成するプロジェクト一覧画面が現れる。特に確認するのは受注できていない案件。どうすれば受注できるのかについて、一つひとつ案件ごとに見ていくというわけだ。

 とはいえ、データをアップデートしていないリスクは潜む。それを検証するための画面が、「Pipeline Movement」である。これにより受注パイプラインの進捗状況(パイプラインの総量、ステータスの変化)を把握できる。パイプラインの進捗状況は「契約済み(Contracted)」「提案済み(Proposed)」「お客様から正式提案書を要求された(Qualified)」「お客様と何度も話をし、課題解決のためプロジェクト化しようとしている。予算もありそうだ(Validated)」という4段階で表示される。

 これをチェックすることで、売上予測の精度を保つことができる。パイプラインを見れば、最終的な売上を達成するための提案の歩留まりなども把握できる。また「Qualified」のままの案件が多い場合は、提案書を書くコンサルタントのアサインを急ぐなど、具体的なアクションにつなげることができる。つまりパイプラインを見ることで、最終的な着地点を目指すために今、何をすべきか、営業会議で話し合うことができるようになっているのだ。

 案件にトラブルやヘルプ要請などリスクが生じたときは、直接アクションをとるべき人に即時でアラート通知され、ポータル画面の通知一覧に表示される。通知一覧の種別「8エレメンツ」がいわゆるリスクレポートである。「8エレメンツ」の前に「!」マークがついていれば、要アクションのアラートである。

 例えば負荷が上がり対応が難しくなっているというアラートであれば、人員増強で解決できる。このアラートを受け取った横軸のリーダーは、余裕があり、その案件に携われるだけのスキルと経験をもったコンサルタントを、メンバー検索画面で探すというアクションをとる。これら一連のアクションも、マネジメント・ビューアーでできるようになっている。