佐藤 雄一郎
学校法人産業能率大学総合研究所 マーケティングセンター長

 今回は、「営業部門の教育に関する調査(2009年度実施)」をもとに、営業担当者が受けてきたOff-JTの状況について整理していきます。

Off-JTの実施状況

【Off-JTのテーマごとの受講状況】
<設問>勤務先の支援のもと、これまでどのような研修を受けましたか。通信研修、集合研修、公開セミナーなど形態は問いません。受けたものをすべてお選びください。

 まず、Off-JTの実施内容を、【階層別】(No.1~No.4)、【営業スキル・ビジネスリテラシー】(No.5~No.12)、【職場運営や部下・後輩の指導・育成に関する研修】(No.13~No.16)、【専門的な知識に関する研修】(No.17~No.18)に区分しました。その上で、どのようなOff-JTを受けているのかを整理しました(n=228)。

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 全体的には、「4.【階層別】新人営業社員対象の研修」が61.0%と高い状況です。続いて、「17.【専門的な知識に関する研修】業界特有の専門知識に関する研修」が36.8%、「8.【営業スキル・ビジネスリテラシー】顧客ニーズの把握力を高める研修」が30.3%で、ここまでが30%を超えています。以下、「10.【営業スキル・ビジネスリテラシー】プレゼンテーション力の向上をめざす研修」が25.4%、「5.【営業スキル・ビジネスリテラシー】新規開拓について学ぶ研修」が22.8%となっています。

 新入社員研修以外は全体的に低調となっており、受講率が2割を超えるのは5種類の研修のみでした。新人営業担当者として研修を受けて以降は、断片的にしか研修が実施されていない可能性が示唆されます。なお、上記の研修を何らかの形で(1つでも)受講した割合は82.0%(187名)となっています。