企業のお客様に対して、PC販売のインサイドセールス活動を実施している日本HP様。しかし、これまでは手元にあるリストに対して単純にコールするというプロセスだったため、非効率な状態でした。 そこで、ITC独自のシナリオや分析を活用しながら、お客様に合わせたインサイドセールス活動を実施。案件発掘率を従来の2倍にすることに成功しました。

現状と課題

施策開始前は、クライアントが自社で持っているリストに対して、単純に上から順にコールし、案件の有無をヒアリングするという取り組みを展開。お客様のPC購入意向にばらつきがあるにも関わらず、一律に案件を聞くだけのコールをしており、‘数を打って当てる’非効率な状態でした。 そこで、案件発掘の効率化を図りつつ、さらに高度化させていく施策をご提案。

すでにPCを導入しているユーザーに対しても、新しいPCの使い方を訴求し、別のPC案件をアプローチできるよう、お客様のステータスに合わせたマーケティングアクティビティの展開を目指しました。

2パターンほど制作を依頼したのですが、日経BPの担当者からもかなり反応はよかったです。動画の中にさまざまなアクションを入れたり、人気のある特集名を入れたりと、いろいろな工夫をしていただけました。キャンペーン期間まで短い時間ではありましたが、日経BP全体で高評価を得られました。

クリック率はやはり動画のほうが高かったですね。クリック率が大きく改善し、そこからの申し込み数も増えました。静止画と比べても、動画クリエイティブのほうが広告効果が高かったです。「創刊」というワードがキャッチーだったこともあり、それが動画クリエイティブのほうがより強く訴求できたと思っています。 「認知」の獲得がキャンペーンの目的でしたが、「いかにサイトに訪れていただくか」についても重要視していました。そうした意味でも、キャンペーンの目的をクリアできました。

実施内容

1.お客様のPC導入までのステータスの変化/状態変化/導入プロセスを分解して、キーとなるシナリオを数パターン作成。

2. メールマーケティング、WEBやイベントの行動履歴、アンケート情報を統合して、シナリオに当てはまりそうなお客様を抽出。

3.年齢、属性、行動履歴など、それぞれのお客様の状況に細かく合わせた、インサイドセール活動を実施し案件発掘を展開。

成果
従来の「手元にあるリストに対して上から順にコール」と比較し、2倍の案件発掘率を達成