営業チームの育成に役立つとして話題の2冊の書籍『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』『無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ』。その著者である高橋浩一氏が、書籍の内容をさらに深掘りし、経験の浅い営業担当者を成長させ業績を伸ばすためのノウハウを解説する。連載第6回は、決めきれない顧客に提案を選んでもらうための理由とそれをつくる方法を紹介する。

顧客の迷いを取り去るために
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 前回の記事では、「お客様に当社を選んでもらうために、クリアすべき問いは3通りある」ことを解説しました。それは以下の3つです。

・他にも良い商品・サービスはあるのになぜ当社か
・外注せずに内部でやるという選択もあるのになぜ当社か
・先延ばしにしてもいいはずなのに、なぜ今なのか

 これらに対する明確な答えを、どうやってつくっていったらよいのでしょうか。

 やり方次第では勝てるけれども、それを間違えると受注できない。このように命運が分かれる案件を、「接戦」と定義しましょう。この接戦案件を裏返して相手の立場から考えると、お客様が悩ましい選択をしているということです。悩ましい選択とは、「決めきれない」「迷う」ということです。

迷う理由を考えよう

 では、「決めきれない」「迷う」というのはどういうことなのか。これは先に示した3つの状態にあって、すぐに結論が出ないということです。1つしか選択肢がなかったら、お客様は迷いません。複数の選択肢があり、A案とB案どっちにしようかな、というように悩むのです。

 ここでしっかりと選ばれる理由をつくれるかどうかが、提案採用の命運を左右することになります。詳しく考えてみると、各提案にはそれぞれのメリット、デメリットがあります。これらをトータルで考えたときに「どうしようかな」とお客様の中に迷いが生じてしまうということです。

 もし仮に当社、つまりあなたが出した提案が断られてしまうとしたら、どういう場合か。それは、あなたの提案に対して気になるネガティブ(否定的)な点を払拭できないか、もしくは競合する案の魅力的なポイントを上回れないということです。あなたの提案がお客様から選ばれるためには、ここをクリアしなければなりません。