3つの“枕詞”が重要に

 ここで重要になるのは、「状況を説明する枕詞」「前提を変更する枕詞」「質問理由を伝える枕詞」の3つです。

・状況を説明する枕詞
 「前にもお伺いしたかもしれませんが……」「既にご存じかとは思いますが……」「先日●●とおっしゃっていた点が気になっておりまして……」

・前提を変更する枕詞
 「もし仮に●●という点がクリアされたら……」「もし仮にわがままを全部言えるとしたら……」「●●というお立場だとお話しづらいかもしれませんが、あくまで個人的なご意見で構いませんので……」

・質問理由を伝える枕詞
 「●●の準備をさせていただくために、最初に/最後に1つだけ質問させていただいてもよろしいでしょうか」「せっかく頂いたお時間を無駄にしないために……」「私から一方的にお話ししすぎてはいけないので……」

 デリケートな質問でもこれらの枕詞を使うことによって、お客様が不快感を持つことなく、営業担当者が知りたいことをヒアリングすることができるようになります。

 今回説明した「質問力」における「つかみとアイスブレイク」と「枕詞」をマスターすることができれば、まだ関係を築けていない顧客との商談において、案件のタネを探り出しやすくなります。

 次回は、「質問力」の4ステップの(3)「深掘りする『聴く』」と(4)「具体化する『訊く』」について、さらに「質問力」を深めるためのノウハウを解説していきます。

(日経BP「日経ビジネスベーシック」連載記事を加筆・修正)

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