営業チームの育成に役立つとして話題の2冊の書籍『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』『無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ』。その著者である高橋浩一氏が、書籍の内容をさらに深掘りし、経験の浅い営業担当者を成長させ業績を伸ばすためのノウハウを解説する。連載最終回では、相手の期待や信頼を引き上げる「価値訴求力」に焦点を当てる。

「価値訴求力」は情緒と機能で考える
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 これまで「質問力」の基本と応用について解説してきました。「質問力」を高めてお客様の状況や課題を深く理解すれば、それだけ営業活動を展開しやすくなることがお分かりいただけたでしょう。

 ただ、現実には、お客様がいつも質問通りに答えてくれるとは限りません。競合他社の提案にも一定の魅力を感じているお客様の場合、そうやすやすとは手の内を明かさないとことも十分に考えられるためです。

 このようなときは、お客様に「情報を出すだけの価値がある」と感じてもらわなければならず、ここで必要になってくるのが、お客様からの期待や信頼を引き上げる「価値訴求力」です。

お客様との「貸し」「借り」が大事

 お客様に「価値訴求力」を示すために大切なのは、「当社は御社と同業界のお客様に対して実績を持っています。だから、お役に立てますよ」「当社はその案件に関してすごく細かいリスクの部分までを知り尽くしています。だから、安心してお任せください」といった期待や信頼を抱かせる材料を提示することです。

 重要な事項について質問できるかどうかは、お客様との間に生まれた「貸し」「借り」の関係によって決まってきます。もし提供価値が不十分であれば、お客様にしてみると「なんでわざわざ営業の質問に答えないといけないのか?」という感情を抱くでしょう。逆に提供価値が大きいと、「こんなに親切にしてくれているのだから」と積極的に答えてくださるケースも出てくるでしょう。