負けた理由を詳しく聞き出す

 コンペで負けたときには、

 「いつ決まったのでしょうか。それは社内会議の場で決まったのですか。どなたかの鶴の一声ですか。それとも、他社のプレゼンが良くてその場で決まってしまったのでしょうか。弊社に足りなかったものは何ですか。もし仮にそれが満たせていたら、他社ではなく弊社に発注いただけたのでしょうか」

 などとしつこく聞きまくりました。

 ここで、以前に「激怒されるまで質問する」という自分ルールを定めたのが効いてきました。「何が原因で、どの瞬間に失注が決まったのか」が分かるので、具体的な対策が立てられますし、同じ失敗をしなくなります。それまで、お客様との関係を悪くするのが心配で質問しなかったのですが、実は質問しても「激怒されることはない」ということが腹に落ちてきます。どんどん質問の量が増え、質が上がり、お客様の期待に応えられるようになり、リピート受注もどんどん獲得できるようになってきます。

 このレベルまでいくと、コンペで勝ちまくるようになります。勝って、勝って、勝ちまくり、どんどん売れて、自分のキャパシティー(受注能力)を超えるまでお客様が増え続けました。「お客様がなぜ当社の提案を選ぶのか」が分かった状態で営業をするのですから、当然の結果です。

「聞くのが苦手な人」が新たな壁

 ただ、そうすると人が足りなくなるので、今度は営業の社員をどんどん採用していくのですが、ここで壁にぶちあたります。「激怒されるまで質問する」ということは、頭では理解しても、それをそのまま実践するのには勇気がいる人もいる、ということです。

 そこで次回は、「お客様が商品やサービスを買うと決める場面」について、より深く掘り下げて考えてみましょう。

(日経BP「日経ビジネスベーシック」連載記事を加筆・修正)

高橋 浩一(たかはし こういち)氏 TORiX 代表取締役
高橋 浩一(たかはし こういち)氏
TORiX 代表取締役
東京大学経済学部卒。外資系コンサルティング会社に勤務後、25歳のときにアルーの創業へ役員として参画。 同社の事業部長、取締役副社長として、事業起ち上げや営業の組織づくりに従事。実績も経験もない状態から、多数の一部上場企業を取引先として新規開拓。さらに、毎年新入社員を採用・育成して戦力化する仕組みをつくり上げる。創業時3人から6年で社員70人まで組織を成長させた経験を基に、現在はスタートアップ支援も行う。2011年にTORiXを設立、代表取締役に就任。これまで、50業種以上、3万人以上の営業指導に携わる。コンサルティングは年間800件、登壇は200回以上。日経ビジネス課長塾“THE営業力”でもメイン講師を務める。19年10月、コンペで8年間無敗の経験を基に『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』(日経BP)を出版 。発売半年強で4万部のベストセラーに。最新刊に『無敗営業 チーム戦略』(日経BP)がある。
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