電力自由化を商機と捉えて新規参入した大東建託グループに異変が起きている。グループの新電力、大東エナジー(東京都港区)が2016年5月から展開している電力サービス「いい部屋でんき」の受け付けを中止すると8月31日に発表したのだ。

 大東エナジーは家庭向けなど低圧分野の供給量では、新電力でトップ10に入る。2017年6月時点の契約数は26万件と、新規参入組の中でも大きな存在感を放ってきた。

 実は、大東エナジーに異変が現れたのは、今春にさかのぼる。4月17日に「いい部屋でんき」新規申込み受付の一時停止についてというプレスリリースを出した。

 その時は、「想定を上回る多くの申し込みをいただき、事務処理が滞る事態が発生している。新たなに入居する際の新規申し込み受付をいったん休止し、関係する業務フローを整理して体制を整えたうえで再開する」(大東エナジー)と一時停止の理由を説明していた。

契約獲得率は新規入居世帯の約7割

 大東建託は、賃貸物件の管理戸数で全国トップを誇る。全国で100万戸規模の物件を管理しており、電力サービスはこれら管理物件の入居者に対して提供している。

 大東エナジーのビジネスモデルは、「日経エネルギーNext」2016年10月号記事「戦略研究・大東エナジー」で紹介している。詳しくは当該記事をご覧いただきたいが、大東エナジーの販売戦略は実にシンプルなものだ。(今回のWeb記事に合わせて、過去記事もWebで公開することいたしました)。

 不動産仲介業者が大東建託グループの管理物件の入居希望者と賃貸契約を交わす際に、「いい部屋でんき」のパンフレットを見せて、「大手電力会社より必ずお得になる」と説明する。これだけで、契約獲得率は新規入居世帯の約7割に上った。

 ただ、入居希望者からの申込受付窓口が複数あったことが、4月の新規申し込み受け付けの一時停止につながった。改めて一時停止の理由を大東エナジーに問い合わせると、次のような回答が返ってきた。

 「受付窓口が『大東建託の賃貸営業課』であったり、『大東建託パートナーズの営業所』であったり『ネットで直接』であったりと、さまざまな場所から、いろいろな手段で行われたため、業務が人手に依存することも多く、特に引っ越しの多い3月には事務処理が追いつかない結果となってしまった。一部のお客様にご迷惑をおかけしたことを深く反省するとともに、このまま再開しても同じ事態を招きかねないので受付方法の整理検討を行っている」

 話を今回の申し込み受付停止に戻そう。

 4月時点で管理物件への新たな入居者からの受け付けを中止。そして、8月31日をもって、既に管理物件に入居している世帯からの受け付けも中止した。「3月の営業による申し込み手続きの未完了分を精査していたが、8月をもって、ほぼすべてのお客様の手続きが完了したと判断できたため、4月の新規受け付けと同様の理由で停止した」(大東エナジー)。

 今後の受け付け再開については未定だという。

全国平均より少ない使用電力量がボディブローに?

 「大東エナジーはパートナー企業を探しており、新電力大手などと協議している」と、ある新電力幹部は明かす。「顧客数は非常に多いが、使用電力量が少ない世帯が多い。トータルでの電力販売量は低圧分野を手がける新電力の中でもかなり多い方だが、管理の手間がかかり、利益率が決して高くないのが難点」とこの幹部は続けた。

 日経エネルギーNext 2016年10月号によると、「いい部屋でんき」の契約世帯の平均的な月間使用電力量は250kWh。これは、全国平均の300kWhを下回る。多くの新電力が、使用電力量が多く、利益率の高い世帯を狙い撃ちする“クリームスキミング戦略”を取っていることを考えると、大東エナジーの電気事業単体での収益性は相対的に低いとみられる。

 ただし、大東エナジーの場合、不動産仲介業者が賃貸契約時に新規獲得の営業を行うため、営業費用は非常に安価といわれる。しかも、電気料金の請求も、家賃と一緒にグループ会社の大東建託パートナーズが行うため、コストを圧縮できる。この事業モデルこそが大東エナジーの強みであり、ここまで急速に契約数を増やした原動力だった。

 かねて「賃貸物件の付加価値を高めることが狙いなので薄利多売でいく」としていた大東エナジー。日経エネルギーNextの取材に対して、「事業譲渡は検討していない」と回答している。

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