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多様な製品構成の見積作成を自動化する、CPQ(前)

2021/08/17

Peter Sayer CIO

 CPQとは、ニーズに合った製品やサービスを提案するためにベンダーが進める一連のプロセス「Configure」「Price」「Quote」を表した言葉である。見込み客のニーズに合わせて製品やサービスの構成を適切にカスタマイズし、価格の提示や見積もりの作成をスムーズに行うことを目的としている。

Credit: Cybrain / Getty Images

 Configur、Price、Quoteの3つの段階の内容はそれぞれ次のとおり。

  • Configure:製品やサービスの構成を決める段階。現在では、パソコンやクラウドサービスのほか、家具、自動車、コンベアベルトに至るまで、カスタマイズが可能な製品やサービスは、あらゆるジャンルで見られる。しかし、カスタマイズで選べる膨大なオプションの違いを見極めたり、1つのオプションの選択に伴って他のオプションの選択肢が変わることに適切に対応したりするのは、顧客にとっても営業担当者にとっても、必ずしも簡単ではない。
  • Price:価格を決定する段階。カスタマイズした製品やサービスの価格を決める際には、複雑な計算が必要となる場合がある。ボリュームディスカウントのように比較的単純な割引を適用する場合もあれば、部品の入手のしやすさや製造の難易度といった要素を価格に反映する場合もある。さらには、提供する製品の価値や顧客の予算などの面で、営業担当者の判断を加味することもある。
  • Quote:見積書を提示する段階。算出した価格を文書として見込み客に明確に提示し、競合他社の見積もりとの比較や、社内での稟議に使えるようにする必要がある。稟議が通ったら、この見積書をベースとして、その後の発注や請求を進めることになる。

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