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多様な製品構成の見積作成を自動化する、CPQ(前)

2021/08/17

Peter Sayer CIO

CPQソフトウエア

 CPQのプロセスは、以前なら担当者が手作業で進める必要があり、例えばオプションごとの価格の計算方法を、会社の営業マニュアルから自分で調べなければならなかった。しかし現在は、CPQソフトウエアを使うことで、こうした作業を自動化できる。見込み客と商談する営業担当者が社内向けツールとして使う場合もあるし、見込み客がセルフサービスで使えるWeb上のツールとして機能を提供する場合もある。Webツールの場合、見積書は、一連のプロセスの中でWebページとして表示する形となるかもしれない。

 CPQソフトウエアは、営業担当者にとってのレコメンドエンジンとしての役割も果たす。顧客のニーズに最もよく合う製品やサービスを特定したり、アップセルの可能性がある関連製品やサービスを提示したりするうえで役立つ。

 CPQソフトウエアによっては、人工知能(AI)を利用して、顧客が払いそうな金額を推定して価格を最適化する機能を備えているものもある。こうした機能は、導入企業が利用しているCRMシステムからクリーンかつ完全なデータを取得できるかどうかが大きな鍵となる。

 CPQソフトウエアと、導入企業のITインフラは、いくつかの面で連携している必要がある。構成を可能にする製品カタログ、見積書を提示するための顧客データベース、注文を処理するための発注管理システム、代金を正しく回収するための請求システムなどだ。

翻訳:内山卓則=ニューズフロント

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