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ITベンダーとの交渉術、7つのポイント(上)

2021/11/08

John Edwards CIO

 最高情報責任者(CIO)をはじめとするITリーダーにとって、ベンダーとの交渉術は幹部として絶対不可欠なスキルだ。しかし、双方が納得できる対等な条件で契約を結ぶことは簡単ではない。

Credit: Baranq / Shutterstock
Credit: Baranq / Shutterstock

 運用と予算の両面で目標にかなう契約を実現するには、交渉のエキスパートが編み出してきた戦術やコツが参考になる。その中には、CIOなどのITリーダーがあまり意識していない項目もある。ここでは7つのポイントを見ていこう。

1. 長期的な関係にスポットを当てる

 初めてのベンダーと交渉する時には、今後長年にわたる強固な関係で収益を生み出せるようなパートナーを求めている、という点に言及するとよい。

 「何年にもわたって収入が得られる大きなチャンスだと認識すれば、営業担当者は食いついてくる。現時点で割引などの優遇策を打ち出して契約を勝ち取り、今後の規模拡大の可能性を確保しておくことが、自らの利益につながると考える」と、支出管理サービスを手がける米GleanのHoward Katzenberg最高経営責任者(CEO)は話す。

 未来志向の発言をすると、双方にとって利益になるという認識が伝わり、誠実に交渉している姿勢を示すことができるとKatzenberg氏は言う。「契約規模の拡大や複数年契約の可能性を知った営業担当者は、顧客側の事情を考慮したり、受け入れ可能な料金を提示したりすることもいとわない」

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