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ITベンダーとの交渉術、7つのポイント(中)

2021/11/10

John Edwards CIO

 最高情報責任者(CIO)をはじめとするITリーダーにとって、ベンダーとの交渉術は幹部として絶対不可欠なスキルだ。しかし、双方が納得できる対等な条件で契約を結ぶことは簡単ではない。

前回から続く)

Credit: Pixelfit / Getty Images
Credit: Pixelfit / Getty Images

 重要な情報を意図的に伏せておくのも愚策だ。「ベンダー側も見込み客側もこれをよくやるが、決してうまくいかない」。例えば見込み客は、調達や導入に必要な予算のめどが立っていないのなら、ベンダーにソリューションの提供を望んではいけない。「購入できる準備が整っていないのに、営業担当者の時間を無駄にするのはアンフェアだ」。ベンダー側の策も同様だ。「顧客の要望に実際には応えられないのに、色よい返事をしてはいけない」

 ITに関する交渉は、他の取引交渉とまったく異なるわけではない。そう話すのは、米ソフトウエア開発企業DataArtのDmitry Bagrovマネージングディレクターだ。「どのような交渉であれ、基本原則は同じだ。契約は双方に利益を生むものでなくてはならない。これは最も基本的なポイントの1つだが、往々にして忘れられている」。ベンダーに圧力をかけて、採算が合わない価格を受け入れさせるなど、無理難題を押し付けても、ベンダー側は不満を抱くだけだ。こうなると先方は、利ざやを確保するために、見積もりの金額を盛ったり、割り当てるリソースの質を落としたりなど、何らかの手抜きに出るかもしれない。

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