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ITベンダーとの交渉術、7つのポイント(下)

2021/11/12

John Edwards CIO

6. 率直かつ柔軟に

 事務的に契約を結ぶだけの態度にならないようGleanのKatzenberg氏は忠告し、会社にとって決定的に重要なソリューションの調達であることを強く主張せよと話す。この姿勢は、ITリーダーとして代わりの選択肢を探る必要性とも合致する。最も魅力的な価格で最善のソリューションを見つけることは、ITリーダーの責務だ。「大半のベンダーは、当社は並外れた価値を提供できる、とうたっている。その点を盾にとって、最善のオファーを提示するよう強く促すことができる」

7. 拙速な導入は避ける

 ベンダーに接触を図る前に、予算、可用性、性能、互換性、サポートなど、購買条件をあらかじめ明確にしておく必要がある。「ベンダーやプロダクトに求める条件をはっきりさせないまま、新たな製品やサービスの導入に突き進むITリーダーが非常に多いのは驚きだ」とZenacitiのPlato氏は言う。

 また、試用、パイロット、概念実証といった統合プロジェクトに乗り出す場合、最終的な価格を合意したうえで始めることが重要だ。「価格交渉をしないまま、ステークホルダーがパイロットプロジェクトに熱を入れることはよくある」とSwank氏は指摘する。いざ交渉を始める頃には、その製品のユーザーを社内に抱え、一部はエバンジェリストと化している。「製品を先に導入すると、価格交渉でのアドバンテージを大きく失うことになる」

(了)

翻訳:内山卓則=ニューズフロント
記事原文(英語)はこちら

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