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CRMとERP、企業はどちらをどう使うべきか(中)

2018/02/28

David Taber CIO

CRMとSFA

 ERPの土台が財務管理や工場計画だとしたら、CRMの土台はSFA(営業支援ツール)だ。いずれのシステムも、コンタクト管理、企業情報、受注を扱うが、それぞれが機能する前後関係が大きく異なる。ERPのユーザーがもっぱら関心を寄せるのは、確定した取引についての確固たる事実だ。顧客企業の住所、実際に受けた注文、署名した契約などである。一方、SFAのユーザーが主に関心を寄せるのは、まだ確定していない事柄だ。購入してくれるかもしれない人々、顧客になるかもしれない企業、成約を目指している案件である。もちろん、アカウント管理やアフターサービスも欠かせないが、セールス担当者の活動でエネルギーに満ちている部分ではない。

 CRMシステムは、次のようなセールスプロセスに対応している必要がある。

  • リードの選別

  • 初期のセールスサイクル(デモや面会のスケジューリングなど)

  • 予測とパイプライン管理

  • 見積作成と受注の構成

  • 受注の確定と履行

  • 契約の成立と終結

  • 継続的なアカウント管理

  • 更新とリピートオーダー
翻訳:内山卓則=ニューズフロント

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